NÉGOCIATION DANS UN CONTEXTE DE VENTE DE SOLUTIONS IT

Formation créée le 24/10/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

24 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui
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NÉGOCIATION DANS UN CONTEXTE DE VENTE DE SOLUTIONS IT


Dans un marché technologique en constante évolution, la capacité à mener des négociations performantes et durables constitue un avantage concurrentiel majeur. Les acteurs du secteur IT, confrontés à des cycles de vente longs, des interlocuteurs multiples (techniques, financiers, décisionnels) et une forte pression concurrentielle, doivent désormais dépasser la simple logique de persuasion pour adopter une approche stratégique et partenariale de la négociation.

Objectifs de la formation

  • Identifier les spécificités de la négociation dans le domaine des solutions IT.
  • Préparer et structurer efficacement une négociation complexe.
  • Adapter leur posture et leur discours selon les profils décisionnels.
  • Argumenter en valorisant les bénéfices métiers plutôt que les caractéristiques techniques.
  • Gérer les objections, résistances et situations de tension.
  • Conclure une négociation gagnant-gagnant tout en consolidant la relation client.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Cadres commerciaux et ingénieurs d’affaires
  • Responsables de comptes (Account Managers)
  • Chefs de produit ou responsables marketing-vente
  • Managers d’équipes commerciales B 2 B
Prérequis
  • Avoir une expérience commerciale préalable.
  • Connaissance des produits et services IT.
  • Être en interaction avec des clients ou prospects B 2 B.

Contenu de la formation

Module 1: Les fondamentaux de la négociation commerciale IT
  • Spécificités du marché IT : cycles longs, décideurs multiples, enjeux techniques.
  • Typologie des négociations : commerciale, technique, contractuelle.
  • Les erreurs courantes dans la vente de solutions technologiques.
  • Les facteurs clés d’une négociation réussie dans le contexte IT.
Module 2: La préparation stratégique de la négociation
  • La définition des objectifs, marges de manœuvre et limites.
  • L’Identification des parties prenantes et leurs motivations.
  • L’Élaboration d’une stratégie selon le profil du client (technique, financier, DSI)
  • Outils de préparation : matrice BATNA, argumentaire de valeur, grille d’objectifs.
Module 3: Communication persuasive et posture du négociateur
  • Les leviers de persuasion en environnement B2B.
  • L’écoute active et le questionnement stratégique.
  • Adapter son langage d’influence au profil de l’interlocuteur.
  • Les Techniques d’assertivité et de communication persuasive.
Module 4: Gestion des objections et conclusion de la vente
  • Identifier les objections fréquentes dans la vente IT.
  • Répondre aux résistances avec méthode (reformulation, solution, validation).
  • Transformer les objections en opportunités de valeur.
  • Techniques de conclusion et signaux d’achat.
Module 5: Négociation complexe et gestion de la relation long terme
  • Stratégies de négociation multi-acteurs et en équipe.
  • Coordination et répartition des rôles dans la négociation en duo.
  • Suivi post-négociation et fidélisation client.

Équipe pédagogique

JEAN INNOCENT KOBENAN EXPERT CONSULTANT SENIOR EN MARKETING / COMMERCIAL Formateur depuis + 26 ans

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Evaluation / sommative. Continuelle tout au long de la formation à travers les exercices, les interventions, les discussions, les études de cas, les simulations les ateliers, les travaux pratiques.
  • Evaluation à chaud : Mesure du niveau de satisfaction de l’apprenant à l’issue de la formation selon des critères précis via la plateforme digitale du cabinet.
  • Evaluation à froid : Evaluation 6 mois après la fin de la formation sur le transfert des acquis via notre plateforme digitale

Ressources techniques et pédagogiques

  • Cours théoriques interactifs
  • Études de cas concrets
  • Ateliers
  • Test-autodiagnostic
  • Supports de formation détaillés
  • Plan d’action individuel

Qualité et satisfaction

Amélioration des compétences et des pratiques professionnelles: Montée en compétence mesurable des participants à travers les évaluations pré et post-formation. Application effective des connaissances acquises dans le cadre du travail quotidien. Renforcement de l’autonomie et de la capacité de prise de décision des collaborateurs. Amélioration de la qualité et de la rigueur dans l’exécution des tâches professionnelles.

Capacité d'accueil

Entre 4 et 22 apprenants

Accessibilité

Non spécifié