SUIVI ET PILOTAGE DE LA VENTE POUR UN CLOSING ASSURÉ

Dans un contexte marqué par la transformation numérique, les entreprises technologiques doivent s’adapter à des marchés de plus en plus concurrentiels et à des clients dont les attentes évoluent rapidement. Pour NOVATEC, acteur majeur des solutions informatiques en Côte d’Ivoire, la performance commerciale ne se résume plus à la conclusion d’une vente, mais à la capacité de suivre, piloter et anticiper chaque étape du cycle de vente de manière stratégique. Cette formation répond au besoin de professionnaliser le processus de vente chez NOVATEC en outillant les équipes commerciales pour mieux structurer leur pipeline, optimiser le suivi des opportunités et garantir un closing efficace et durable.

Structurer et piloter un processus de vente performant et adapté aux solutions IT complexes.
Mettre en œuvre un suivi rigoureux et proactif des opportunités commerciales.
Identifier les leviers de performance pour accélérer et sécuriser le closing.
Exploiter les outils CRM et les tableaux de bord pour piloter la performance commerciale.
Anticiper les freins et résistances dans le processus décisionnel client.
Conclure avec impact, tout en consolidant la relation client et la fidélisation post-vente.

Pour qui

Cadres commerciaux et ingénieurs d’affaires
Responsables de comptes (Account Managers)
Chefs de produit ou responsables marketing-vente
Managers d’équipes commerciales B2B

Prérequis

Bonne connaissance du cycle de vente B2B et des fondamentaux de la négociation.
Expérience préalable dans la vente de produits ou services IT souhaitée.
Familiarité avec un outil CRM ou de suivi des ventes.

Le cycle de vente d’une solution IT : enjeux, étapes, acteurs clés.
Le rôle du suivi et du pilotage dans la réussite commerciale.
La posture du commercial-conseil orientée client et résultat.
Les outils essentiels : CRM, pipeline, reporting, scoring des leads.
Atelier : Diagnostic du processus de vente actuel chez NOVATEC.
Échange collectif sur les bonnes pratiques et les freins rencontrés.
Étude de cas : Processus de vente d’une solution IT complexe.

Cartographier les opportunités et qualifier efficacement les leads.
Les étapes clés : prospection, évaluation, proposition, négociation, closing.
Gestion du portefeuille et priorisation des opportunités.
Atelier : Création du pipeline type NOVATEC.
Mise en situation : qualification d’un lead stratégique.
Simulation de priorisation des opportunités à fort potentiel.

Identifier et suivre les KPI clés : taux de conversion, durée du cycle, taux de relance.
Lecture et interprétation des tableaux de bord de performance.
Anticiper les signaux faibles et corriger les écarts.
Atelier pratique : Conception d’un tableau de bord de suivi personnalisé sous Excel ou Power BI.
Étude de cas : Analyse d’un pipeline déséquilibré.
Exercice collectif : calcul et interprétation de KPI.

Relancer avec tact et valeur ajoutée : bon moment, bon canal, bon message.
Gérer les objections et maintenir l’intérêt du prospect.
Automatiser certaines relances sans déshumaniser la relation.
Simulation : relance client jusqu’au closing.
Atelier : création d’un script de relance multicanal.
Exercice : réponses aux objections clients.

Identifier le moment optimal pour conclure.
Techniques de closing adaptées aux ventes IT complexes.
Sécuriser la signature : aspects contractuels, relationnels et post-vente.
Suivi post-closing : satisfaction, fidélisation, upselling.
Simulation complète : du premier contact au closing.
Atelier : élaboration d’un plan de suivi post-vente NOVATEC.
Débrief collectif et plan d’action individuel.

JEAN INNOCENT KOBENAN EXPERT CONSULTANT SENIOR EN MARKETING / COMMERCIAL Formateur depuis + 26 ans

Evaluation / sommative. Continuelle tout au long de la formation à travers les exercices, les interventions, les discussions, les études de cas, les simulations les ateliers, les travaux pratiques.
Evaluation à chaud : Mesure du niveau de satisfaction de l’apprenant à l’issue de la formation selon des critères précis via la plateforme digitale du cabinet.
Evaluation à froid : Evaluation 6 mois après la fin de la formation sur le transfert des acquis via notre plateforme digitale

Cours théoriques interactifs
Études de cas concrets
Ateliers
Test-autodiagnostic
Supports de formation détaillés
Plan d’action individuel
Pédagogie active et expérientielle
Apports théoriques ciblés
Travaux en sous-groupes
Débriefings structurés
Questionnaire/diagnostic préalable
Plateforme digitalisée avec possibilité de E-learning
Accès individuel sécurisé pour la participante
Accès entreprise dédié et sécurisé

Amélioration des compétences et des pratiques professionnelles: Montée en compétence mesurable des participants à travers les évaluations pré et post-formation. Application effective des connaissances acquises dans le cadre du travail quotidien. Renforcement de l’autonomie et de la capacité de prise de décision des collaborateurs. Amélioration de la qualité et de la rigueur dans l’exécution des tâches professionnelles. Optimisation des performances opérationnelles: Diminution du temps de traitement ou d’exécution des processus. Amélioration de la productivité individuelle et collective. Intégration fluide des nouvelles méthodes ou outils dans les pratiques internes. Renforcement de la qualité et de la conformité organisationnelle: Production de documents, rapports ou livrables conformes aux standards de qualité de l’entreprise. Meilleure traçabilité et fiabilité des opérations ou des reportings. Réduction du nombre de non-conformités relevées lors des audits ou contrôles internes. Impact sur la performance globale de l’entreprise: Contribution à l’atteinte des objectifs stratégiques et opérationnels de l’organisation. Amélioration du niveau de satisfaction interne (hiérarchie, clients internes) et externe (clients, partenaires). Renforcement de la culture de la performance, de la qualité et de la responsabilité. Développement durable des compétences clés au sein de l’entreprise.

Entre 1 et 4 apprenants

Trois salles de 8 à 22 PLACES équipées de Wifi, Une cafétaria avec superbe vue pour les pauses café, Un réfectoire agréable pour prendre les déjeuner

Résultats de la recherche

SUIVI ET PILOTAGE DE LA VENTE POUR UN CLOSING ASSURÉ

Objectifs de la formation

Profil des bénéficiaires

Contenu de la formation

Équipe pédagogique

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

Ressources techniques et pédagogiques

Qualité et satisfaction

Capacité d'accueil

Accessibilité