TECHNIQUE DE VENTE COMPLÈTE ET STRATÉGIE D’INFLUENCE

Formation créée le 07/11/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

16 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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TECHNIQUE DE VENTE COMPLÈTE ET STRATÉGIE D’INFLUENCE


Dans un environnement économique en constante mutation, le secteur des télécommunications fait face à une intensification de la concurrence, à une sophistication accrue des besoins clients et à une pression continue sur la valeur et la différenciation des offres. Les décisions d’achat, autrefois centrées sur le prix ou les caractéristiques techniques, reposent désormais sur des logiques beaucoup plus complexes, intégrant des dimensions stratégiques, organisationnelles et relationnelles. Pour MTN, acteur majeur et innovant du marché, cette évolution impose un repositionnement du rôle des équipes commerciales. Il ne s’agit plus simplement de vendre un produit ou un service, mais d’accompagner les clients dans leurs défis de transformation, de performance et de compétitivité.

Objectifs de la formation

  • Comprendre la dynamique d’une vente complexe et les étapes clés du cycle de décision client.
  • Identifier les acteurs clés et leurs motivations au sein d’un environnement multi-interlocuteurs.
  • Développer une posture de consultant stratégique, centrée sur les enjeux business du client.
  • Construire une stratégie d’influence efficace, adaptée à chaque profil d’interlocuteur.
  • Mobiliser les ressources internes (avant-vente, technique, marketing, support) pour porter une offre cohérente et différenciante.
  • Élaborer un plan d’action personnel pour la mise en oeuvre sur le terrain.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux terrain et grands comptes
  • Responsables commerciaux et marketing
  • Chefs de produit / responsables avant-vente impliqués dans les ventes à forte valeur
Prérequis
  • Expérience préalable dans la relation client ou la vente
  • Connaissance de base des produits, services et offres MTN
  • Compréhension des objectifs commerciaux et des indicateurs de performance (KPI) liés à la satisfaction et à la fidélisation client

Contenu de la formation

Maîtriser la vente complexe et adopter une posture de consultant stratégique
  • Module 1 : La nouvelle posture du commercial MTN
  • Module 2 : Comprendre et piloter la vente complexe
  • Module 3 : Identifier les acteurs et décoder les motivations
Développer une stratégie d’influence et construire son plan d’action
  • Module 4 : Développer une stratégie d’influence et de communication
  • Module 5 : Coordonner les ressources internes dans la vente complexe
  • Module 6 : Élaboration du plan d’action individuel et évaluation

Équipe pédagogique

JEAN INNOCENT KOBENAN EXPERT CONSULTANT SENIOR EN MARKETING / COMMERCIAL Formateur depuis + 26 ans

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Evaluation / sommative. Continuelle tout au long de la formation à travers les exercices, les interventions, les discussions, les études de cas, les simulations les ateliers, les travaux pratiques.
  • Evaluation à chaud : Mesure du niveau de satisfaction de l’apprenant à l’issue de la formation selon des critères précis via la plateforme digitale du cabinet.
  • Evaluation à froid : Evaluation 6 mois après la fin de la formation sur le transfert des acquis via notre plateforme digitale

Ressources techniques et pédagogiques

  • Cours théoriques interactifs
  • Études de cas concrets
  • Ateliers
  • Test-autodiagnostic
  • Supports de formation détaillés
  • Plan d’action individuel

Qualité et satisfaction

Amélioration des compétences et des pratiques professionnelles : Montée en compétence mesurable des participants à travers les évaluations pré et post-formation. Application effective des connaissances acquises dans le cadre du travail quotidien. Renforcement de l’autonomie et de la capacité de prise de décision des collaborateurs. Amélioration de la qualité et de la rigueur dans l’exécution des tâches professionnelles. Optimisation des performances opérationnelles : Diminution du temps de traitement ou d’exécution des processus. Amélioration de la productivité individuelle et collective. Intégration fluide des nouvelles méthodes ou outils dans les pratiques internes. Renforcement de la qualité et de la conformité organisationnelle : Production de documents, rapports ou livrables conformes aux standards de qualité de l’entreprise. Meilleure traçabilité et fiabilité des opérations ou des reportings. Réduction du nombre de non-conformités relevées lors des audits ou contrôles internes. Impact sur la performance globale de l’entreprise : Contribution à l’atteinte des objectifs stratégiques et opérationnels de l’organisation. Amélioration du niveau de satisfaction interne (hiérarchie, clients internes) et externe (clients, partenaires). Renforcement de la culture de la performance, de la qualité et de la responsabilité. Développement durable des compétences clés au sein de l’entreprise.

Capacité d'accueil

Entre 8 et 22 apprenants

Accessibilité

Non spécifié